Helena Haapio

SOPIMUSHÄIRIÖTILANTEIDEN ENNAKOIMISESTA

Motto: "If anything can go wrong, it will." - Murphy's Law.

Meillä on perinteisesti totuttu tekemään varsin lyhyitä sopimuksia. Näin etenkin kotimaisten liikekumppanien kesken. Toisiinsa luottavien, vakiintunein tavoin toimivien osapuolten kesken tämän käytännön jatkamiseen kotimaassa tai Pohjoismaissa ei tarvitse olla esteitä. Olosuhteet, osapuolten keskinäinen riippuvuussuhde ja sopimuksen kohteen arvo saattavat kuitenkin muuttua siten, että ne puoltavat vanhan käytännön tarkistamista ja tilanteen uudelleenarviointia.

Jokainen sopimus on monen tekijän summa. Sen sisältö määräytyy liiketoiminnan luonteen, sopimustyypin, markkinatilanteen ja sopijapuolten neuvottelutaidon mukaan. Edelleen sopimuksen sisältö riippuu paljon siitä, onko suorituksen tilaaja julkisen vai yksityisen sektorin asiakas ja miten kauppa rahoitetaan.

Sopimuksen tarkoitus on osapuolten oikeuksien, velvollisuuksien ja riskien säätely, ja asian osaisten oletetaan siinä periaatteessa lopullisesti ratkaisevan välinsä. Sovittaessa suorituksesta ja vastasuorituksesta joudutaan tavallaan ennakoimaan tapahtumien kulku, ottamaan riskejä ja tekemään riskivarauksia. Jos tapahtumien kulku on toinen kuin sopimuskumppanit tai jompikumpi näistä sopimusta tehdessään otaksui, sovitut ehdot kuitenkin lähtökohtaisesti määräävät heidän välinsä.

Kaikki sopimussuhteet rakentuvat luottamukselle. Elleivät osapuolet alunalkaen neuvottelutilanteessa luota toisiinsa, voidaan perustellusti kysyä, onko aihetta ylipäätään tehdä ainakaan kestämään tarkoitettua sopimusta. Suuremmitta ennustajanlahjoittakin voi tällöin ennakoida häiriötilanteita olevan odotettavissa.

Kokonaisuuden kannalta olennaisten, mutta vaikeiden kysymysten kirjaamatta tai neuvottelematta jättäminen ei sekään voi olla hyvä ratkaisu. Päinvastoin, jos jokin asia vaikuttaa selvittämättömältä, se on parasta ottaa esille ja ratkaista jo ennen sopimussuhteeseen ryhtymistä.

Samankin koulutuksen saaneet henkilöt voivat ymmärtää saman asian eri tavalla puhumattakaan siitä, miten erilaisia käsityksiä kieli- ja kulttuurierot kaukana toisistaan olevien osapuolten kesken voivat aiheuttaa. Sopimuksen löyhät sanonnat tai tulkinnanvaraiset kohdat ja niistä johtuvat ikävät väärinkäsitykset eivät voi olla vaikeuttamatta osapuolten välistä yhteistyötä.

Mitä lyhytaikaisempi liikekumppanuus on ja mitä pitempi maantieteellinen tai kulttuurillinen etäisyys osapuolten kesken vallitsee, sitä vaikeampaa toisen käytöksen ja ympäristövaikutusten ennakoiminen yleensä on. Sopimuksen syntyperusteet, tarjouksen sitovuus, kilpailun rajoituslausekkeen tehokkuus, tuotevastuuriskit, tuomittavien vahingonkorvausten suuruus ja monet muut tekijät vaihtelevat huomattavasti eri oikeusjärjestelmien kesken, ja kaikkien näiden tekijöiden huomioon ottaminen on sitä tärkeämpää mitä suuremmista intresseistä tai riskeistä puhutaan. Niinsanottujen juridisten seikkojen lisäksi - tai oikeammin jo ennen niitä - on sopimusta tehtäessä otettava huomioon kohdemaassa vallitsevat yhteiskunnalliset, poliittiset ja taloudelliset tekijät.

Kestosopimussuhteissa sopimustasapainon ja sopimuksen tuottamien oikeuksien, velvollisuuksien ja rajoitusten oikeasuhtaisuuden merkitys korostuu. Elleivät esimerkiksi lisenssisopimussuhteen molemmat osapuolet hyödy järjestelystä, se tuskin muodostuu kestäväksi ja hedelmälliseksi. Joskus sopijapuoli saattaa tilannettaan arvioidessaan katua kauppaansa ja ryhtyä tarkastelemaan sopimusta suurennuslasilla vain jonkin puutteellisuuden löytämiseksi ja sopimuksen kumoamiseksi sen perusteella ilman, että todellista syytä koskaan tuodaan esille. On siis väärin olettaa, että luotettavinkaan sopimus- tai yhteistyökumppani häiriötilanteen tullen ilman muuta käyttäytyisi meille tyypillisellä, yhteistyön jatkumiseen tähtäävällä tavalla.

Kaiken kattavien sopimusten kirjoittaminen on kuitenkin mahdotonta. Olennaisimman turvaamiseksi riittää joissakin tapauksissa yhden henkilön sormenpäätuntumaan perustuva kokemus tai tietämys, toisissa tapauksissa taas saatetaan edellyttää vankan liikkeenjohdon ja kokonaisen asiantuntijajoukon yhteistyötä. Sen seikan arvioiminen, miten pitkälle oma asiantuntemus riittää, saattaa uuden markkina-alueen tai uuden toimintatavan osalta olla vaikeaa ilman asiantuntevaa apua - ja erehdys voi osoittautua kohtalokkaaksi.

Erityisesti kun kaupan kohde on muuta kuin käsin kosketeltava tuote, esimerkiksi myytäessä toimiva yritys, oikeuksia tai palveluja, edellytetään kohteen tarkkaa yksilöintiä ja muutoinkin poikkeuksellisen selkeää dokumentointia. Käytännön ollessa alalla vakiintumatonta normaaleista tuloksen ennustettavuuden ja jatkuvuuden kriteereistä saatetaan muutoin joutua tinkimään, ja osapuolten tarkoitus joudutaan jälkeenpäin selvittämään prosessiteitse - seikka, jota sopimuksin nimenomaan pyritään välttämään.

Miten todennäköisimmät häiriötilanteet sitten voidaan ennakoida? Ja mitkä ovat todennäköisimpiä häiriötilanteita?

Kiinnittämällä riittävää huomiota sopimuskumppanin taloudelliseen ja operatiiviseen luotettavuuteen sekä luovutuksen kohteen määritykseen luodaan pohja mahdollisimman häiriöttömälle yhteistyölle. Kummankin osapuolen oikeutettujen etujen huomioon ottaminen ja ilman toisen harhaanjohtamista tai painostamista käydyt neuvottelut ovat niin ikään onnistumisen kulmakiviä, ja näiden ohessa riskien rajaaminen ennalta-arvattaviin. Myyjäosapuolena toimivan suomalaisyrityksen on syytä pyrkiä kovassakin kilpailussa pitäytymään tuntemissaan sopimusperiaatteissa ja pysyttämään kilpailuvalttinsa mitattavissa suureissa, kuten hinnoissa, teknisissä yksityiskohdissa ja toimitusajoissa. Joustavuus sinänsä on hyve, mutta yrityksen sopimuspolitiikassa se saattaa harkitsemattomasti käytettynä johtaa yrityksen olemassaolon vaarantumiseen. Tässä yhteydessä osapuolten intressien yhteensovittamisessa samoin kuin oikea-aikaisen maksun varmistamisessa juristin panos voi olla ratkaiseva.

Vaikka sopimus sinänsä on pätevä ja täyttää sille sopimuksena asetetut vaatimukset, esimerkiksi kauppasopimuksen määräykset eivät ole keskenään ristiriitaiset, maksuehto on selkeä, viivästyksen tai kaupan kohteen virheen aiheuttamista seuraamuksista on täsmällisesti sovittu, vastuu välillisistä vahingoista on eliminoitu - ja vaikka sopimus lisäksi luo edellytykset optimaaliseen kohteluun sekä verotuksessa että vakiintuneiden toimitusluotto- ja vientitakuujärjestelmien puitteissa, se ei voi taata häiriöttömiä suorituksia.

Suoritushäiriöille, so. tilanteille, joissa sopimuksen mukaista suoritusta joko ei ollenkaan tapahdu tai se tapahtuu muuna aikana, muulla tavoin tai muunsisältöisenä kuin sopimuksessa on edellytetty, on tarpeetonta lähteä etsimään yhteisiä nimittäjiä yleisellä tasolla. Kullakin toimintamuodolla ja kullakin teollisuuden, kaupan ja rakentamisen toimialalla on lisäksi omat tyypilliset juuri niihin liittyvät riskinsä, joiden huomioonottaminen lyhyen kirjoituksen puitteissa ei ole realistinen tavoite.

Toisia toimittajia pidetään - hyvästä syystä - kilpailijoitaan luotettavampina, ja eräät ostajat tunnetaan toisia parempina maksajina. Olojen epävakaisuuden myötä yritykset ovat valmiita maksamaan riskiennusteista, ja markkinoille onkin ilmestynyt konsulteiksi itseään kutsuvia ennustajia, jotka korvausta vastaan esittävät arvioitaan eri maiden tai asiakkaiden luottokelpoisuudesta, todennäköisestä velanmaksun viivästymisestä ja vallankumouksen tai kansallistamisen riskeistä.

Vaikka sopijapuolten vaikutuspiirin ulkopuolella olevien ympäristöhäiriöiden, ylivoimaisen esteen tai vastapuolen suoritushäiriötilanteen ja niiden todennäköisyyden arvioiminen onkin jätettävä liikemiesvaiston tai ennustajien varaan, osapuolten on syytä varautua niihin sopimuksessaan. Tällaisten tapahtumien haitallisten seuraamusten rajoittaminen on perinteisesti sopimuslakimiehen kynä-paperi -työkenttää.

Jos taas osoittautuu, että sopimuskumppanin valinta on epäonnistunut tai sopimuksen kohteen tai sen tuottaman hyödyn suhteen on tehty virhearviointi, tilannetta selkeyttävät sopimukseen otetut hankkeesta vetäytymistä ja sopimuskauden päättymistä koskevat menettelytapaohjeet - pelisäännöt, jotka neuvotteluosapuolilta toiminnan alkuinnostuksessa helposti saattavat unohtua. Sopimussuhteen päättymiseen liittyy eri toimintamuodoissa kullekin niistä tyypillisiä, toistuvasti samankaltaisia ongelmia, ja niitä työkseen ratkaisevalla juristilla on useimmiten kokemusperäiset, toimivat työkalut tulevien karikoiden välttämiseksi. Selkeät sopimussuhteen irtisanomista ja purkamista koskevat sopimusmääräykset ovat erityisen tärkeitä myös sen vuoksi, että niiden soveltaminen usein tapahtuu tilanteessa, jossa osapuolten väliset suhteet saattavat olla varsin tulehtuneet.

Ottamalla sopimukseensa nimenomaisen sovellettavaa lakia koskevan määräyksen osapuolet voivat vähentää riitatilanteessa yleensä syntyviä oikeudellisia ja menettelyllisiä ongelmia ja lisätä riidan ratkaisun ennakoitavuutta.

Useilla toimialoilla on saatavissa alan yritysten ja järjestöjen kokemustensa pohjalta kehittämiä toimintamuotokohtaisia sopimusmalleja. Vaikkakaan valmiita sopimusmalleja ei sellaisenaan voida soveltaa kaikkiin käytännön tilanteisiin, niiden tunteminen on tärkeää, sillä ne kuvastavat normaalisti niitä seikkoja, joiden sääteleminen sopimuksin on osoittautunut tarkoituksenmukaiseksi - siis potentiaalisia häiriötilanteita. Sitä paitsi vakiintuneet, kansainväliseen sopimuskäytäntöön kuuluvat sopimusrungot pohjautuvat yleensä taloudellisesti mielekkääseen vastuunjakoon, josta poikkeaminen edellyttää aina perusteellista harkintaa.

Oman toimialan yleisten ehtojen tunteminen on yksi menestyksekkään kaupanteon perusedellytyksistä, ei vain juristille vaan jokaiselle osto- tai myyntitoiminnassa mukana olevalle. Vain nämä ehdot perin pohjin tunteva henkilö pystyy neuvottelutilanteessa nopeasti vertailemaan vastapuolen esittämiä ehtoja tuntemiinsa, toteamaan poikkeamat ja arvioimaan niiden vaikutukset hinnoitteluun ja riskivarauksiin.

Yrityksen ja sen asioita hoitavan juristin välisellä yhteistyöllä, joka on aloitettu mahdollisimman varhain ennen suunnitellun uusimuotoisen toimenpiteen toteuttamista, voidaan kuhunkin toimintoon liittyvät häiriöriskit kummankin asiantuntemuksen avulla ennakoida ja sopimusta tehtäessä minimoida. Jotta riskit voitaisiin kokonaan eliminoida, tarvittaisiin määräysvalta ympäristöön, jonka tulisi säilyä muuttumattomana - tilanne olisi siis tosielämälle vieras, laboratorionomainen.

Jos yritys perehdyttää juristin liiketoimintansa luonteeseen ja sen kriittisiin uhka- ja menestystekijöihin ja juristi perehdyttää yrityksen edustajat alalla vallitsevaan kansainväliseen sopimuskäytäntöön ja sovellettavan lain vaikutuksiin, voidaan yhdessä arvioida, mitkä kysymykset sisältävät neuvotteluvaraa ja missä kohdin taas on oltava ehdoton. Parhaimman tuloksen turvaa organisaation sisään rakennettu hälytysjärjestelmä, jossa kukin tietää, missä oma asiantuntemus päättyy ja kenen asiantuntemusta sen täydentämiseksi tarvitaan.

O'Toole's commentary on Murphy's Law: "Murphy was an optimist."

Kauppaoikeudellisen opintoyhdistyksen julkaisusta Vientikaupan juridiikkaa (1984)

[ Main Menu ] - [ Who We Are ] - [ Palvelumme ] - [ Links ] - [ Contact Us ]